| Titre : |
La boîte à outils du commercial |
| Type de document : |
texte imprimé |
| Auteurs : |
Pascale Belorgey, Auteur ; Stéphane Mercier, Auteur |
| Editeur : |
DUNOD |
| Année de publication : |
2013 |
| Importance : |
258 p. |
| ISBN/ISSN/EAN : |
978-2-10-059152-7 |
| Note générale : |
Economie e-book/13 |
| Langues : |
Français (fre) |
| Catégories : |
SCIENCES SOCIALES
|
| Mots-clés : |
FONCTION COMMERCIALE ACTIVITE COMMERCIALE EFFICACITE COMMERCIALE |
| Index. décimale : |
381.3 Politique commercial |
| Résumé : |
La fonction commerciale a évolué en l’espace de quelques années. Avec le développement des nouvelles technologies qui impacte les habitudes d’achat des consommateurs en B to C, la recherche de marge et d’efficacité dans les secteurs B to B, les clients sont de plus en
plus exigeants vis-à-vis de leurs interlocuteurs commerciaux. Ils attendent une vraie valeur ajoutée à la relation commerciale, des conseils personnalisés, une disponibilité étendue, une réactivité à
toute épreuve. Stimulés par les développements technologiques rapides et les cycles de plus en plus courts de lancement de nouveaux produits, leurs besoins changent très vite. Dans ce contexte mouvant, pour tirer l'épingle du jeu, on doit aiguiser les compétences commerciales : Organiser de façon plus rigoureuse l'activité commerciale, pour éviter la dispersion du temps et des moyens. Cela nécessite de choisir des cibles avec pertinence, de définir l'approche commerciale en conséquence, de piloter l' activité pour garder le cap de la stratégie.
Optimiser les entretiens commerciaux en les préparant de façon professionnelle. On doit sans cesse s'adapter au client, comprendre ses besoins et ses enjeux, prendre en compte son environnement, adapter l'offre et suivre les affaires pour ne pas se laisser distancer par la concurrence. Développer la puissance de négociation pour faire face à la pression grandissante des acheteurs et satisfaire la rentabilité de sa propre entreprise. En comprenant mieux les processus d’achat et les tactiques des interlocuteurs et en préparant les négociations
très en amont dans le processus de vente, on gagne en efficacité et on augmente la marge de l'entreprise. |
| Numéro du document : |
Economie e-book/13 |
| Niveau Bibliographique : |
1 |
| Indicateur Bibliographique : |
B |
| Bull1 (Theme principale) : |
ECONOMIE |
| Bull2 (Theme secondaire) : |
COMMERCE |
| En ligne : |
https://drive.google.com/file/d/1ZPiRKE221r9knsgD409yAoGhQB-X3cP_/view |
La boîte à outils du commercial [texte imprimé] / Pascale Belorgey, Auteur ; Stéphane Mercier, Auteur . - DUNOD, 2013 . - 258 p. ISBN : 978-2-10-059152-7 Economie e-book/13 Langues : Français ( fre)
| Catégories : |
SCIENCES SOCIALES
|
| Mots-clés : |
FONCTION COMMERCIALE ACTIVITE COMMERCIALE EFFICACITE COMMERCIALE |
| Index. décimale : |
381.3 Politique commercial |
| Résumé : |
La fonction commerciale a évolué en l’espace de quelques années. Avec le développement des nouvelles technologies qui impacte les habitudes d’achat des consommateurs en B to C, la recherche de marge et d’efficacité dans les secteurs B to B, les clients sont de plus en
plus exigeants vis-à-vis de leurs interlocuteurs commerciaux. Ils attendent une vraie valeur ajoutée à la relation commerciale, des conseils personnalisés, une disponibilité étendue, une réactivité à
toute épreuve. Stimulés par les développements technologiques rapides et les cycles de plus en plus courts de lancement de nouveaux produits, leurs besoins changent très vite. Dans ce contexte mouvant, pour tirer l'épingle du jeu, on doit aiguiser les compétences commerciales : Organiser de façon plus rigoureuse l'activité commerciale, pour éviter la dispersion du temps et des moyens. Cela nécessite de choisir des cibles avec pertinence, de définir l'approche commerciale en conséquence, de piloter l' activité pour garder le cap de la stratégie.
Optimiser les entretiens commerciaux en les préparant de façon professionnelle. On doit sans cesse s'adapter au client, comprendre ses besoins et ses enjeux, prendre en compte son environnement, adapter l'offre et suivre les affaires pour ne pas se laisser distancer par la concurrence. Développer la puissance de négociation pour faire face à la pression grandissante des acheteurs et satisfaire la rentabilité de sa propre entreprise. En comprenant mieux les processus d’achat et les tactiques des interlocuteurs et en préparant les négociations
très en amont dans le processus de vente, on gagne en efficacité et on augmente la marge de l'entreprise. |
| Numéro du document : |
Economie e-book/13 |
| Niveau Bibliographique : |
1 |
| Indicateur Bibliographique : |
B |
| Bull1 (Theme principale) : |
ECONOMIE |
| Bull2 (Theme secondaire) : |
COMMERCE |
| En ligne : |
https://drive.google.com/file/d/1ZPiRKE221r9knsgD409yAoGhQB-X3cP_/view |
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381 Commerce intérieur
